Pour gagner des prospects vous n’allez pas les attirer aussi facilement, d’où l’intérêt d’utiliser le social selling. C’est une autre forme de prospection qui se trouve sur les réseaux sociaux pour justement les trouver et les fidéliser.
Pour cela, des bonnes pratiques ont à mettre en place pour les gagner naturellement. Le social selling ne consiste pas à vendre à tout prix mais bien de trouver les prospects qu’ils s’intéressent à ce que vous faites et à ce que vous proposez.
- La définition du social selling
- Les bonnes pratiques du social selling
- 3 erreurs à éviter dans le social selling
- En conclusion
La définition du social selling
C’est une forme de prospection qui est utilisée exclusivement sur les réseaux sociaux. Cette pratique consiste à trouver des prospects (leads) afin qu’ils deviennent de futurs clients potentiels et tout en nouant des liens assez fort avec eux pour les accompagner et les fidéliser.
Le but recherché n’est pas de vendre vos produits ou services mais bien d’utiliser votre stratégie pour trouver ces fameux prospects qui sont susceptibles d’être intéressés par ce que vous faites ou proposez.
Les médias sociaux mettent à disposition de nombreux outils pour peaufiner des stratégies efficaces social media et elles sont au cœur de vos priorités entrant dans une démarche social selling.
Pourquoi le pratiquer?
C’est une démarche qui n’est pas intrusive par rapport à d’autres types de prospection commerciales (email, SMS, téléphone, fenêtres pop-up) et il est efficace pour repérer ces personnes qui rencontrent des difficultés et dont vous pourrez les aider.
De plus en plus de personnes utilisent les réseaux sociaux pour trouver une marque/entreprise, pour exprimer leur mécontentement vis à vis d’un produit, pour communiquer avec la marque directement ou bien pour raconter les difficultés qu’elles rencontrent assez souvent.
Selon Buffer, 73% des responsables marketing pensent que leurs stratégies sur les réseaux sociaux sont « plutôt efficaces« . Les marques comme les freelances investissent de plus en plus sur ces plateformes pour développer une stratégie marketing.
Selon Instagram, les marketeurs utilisent cette plateforme pour atteindre des objectifs, comme révèle le tweet de la plateforme Hubspot France.
Connaissez-vous les principaux objectifs des #marketeurs qui utilisent @instagram en 2022 ? 🤫
Originally tweeted by HubSpot France (@HubSpotFrance) on 24 juillet 2022.
Le pratiquer permet d’identifier les prospects qualifiés avec des messages personnalisés pour faire connaître l’entreprise et les produits/services qu’elles proposent. Les prospects aiment la qualité de la relation entre eux et l’entreprise notamment à travers des interactions directes et un accompagnement totalement personnalisé. Votre stratégie social media doit se reposer:
- sur objectifs clairs à atteindre et les KPIs (avec la méthode SMART),
- sur le choix du bon réseau,
- sur le bon contenu,
- sur le budget,
- sur le suivi des actions et des performances
Les bonnes pratiques du social selling
Soyez présent humainement
Votre niveau de présence indique qu’une personne représentant votre entreprise doit permettre aux utilisateurs de parler de leurs difficultés avec une personne réelle derrière un écran. Elle requiert une attention toute particulière, les prospects auront à faire à une personne qui comprendra ses besoins et ses attentes, et lui fournir un maximum d’informations sur un produit, sur l’entreprise ou sur un service.
Le système de tchat permet de converser directement avec le prospect, d’obtenir les informations à ces problèmes et de proposer des réponses claires. Vous devez mettre en place un système de questions/réponses pré-fabriquées pour que le prospect obtient plus rapidement les réponses aux questions. Grâce à ce système, vous montrerez plus crédible et plus accessible.
Même si il existe toujours des messages pré-fabriqués et dont la personne est représentée par un robot conversationnel, cela reste assez déconcertant. Tout simplement, le robot va lui poser des tonnes de questions, à tel point que le délai de réponse sera trop long que le prospect finira par s’en aller.
Identifiez les prospects
À qui allez vous vous adressez? Les prospects laissent de précieuses informations sur les réseaux sociaux, il suffit juste d’ouvrir les yeux pour les voir. L’objectif est de savoir ce qu’ils pensent de votre entreprise et ce qu’ils disent sur vous. Ce sont des sources d’informations essentielles pour identifier vos prospects.
Cela peut être un mécontentement sur un produit défectueux, un SAV médiocre et pas disponible, une recherche sur un produit en particulier ou bien une recommandation de la part d’une personne. Ces informations vous les avez obtenues naturellement, c’est à vous de vous en servir pour les identifier.
Les prospects ont des besoins, des attentes, des freins à un achat, grâce à ces informations vous pourrez tenter une approche cordiale et au bon moment. Par exemple, un, utilisateur rencontre un problème avec une crème solaire et décide de ne plus acheter cette marque. Ne tentez pas une approche à ce moment là, attendez quelques jours pour lui proposer votre propre gamme et d’en faire l’éloge.
Créez du contenu à forte valeur ajoutée
Le contenu c’est ce qui va vous permettre aux utilisateurs de voir de plus prés. Pour qu’ils s’y intéressent encore plus, créer un contenu avec une valeur assez forte cela veut dire qui différencie de vos concurrents. Montrez un contenu de qualité, assez incitatif et très convaincant.
En d’autre terme, vous êtes un expert dans votre domaine, il est essentiel de montrer votre contenu avec des informations qui vous permettront de vous positionner en tant que tel.
Tissez des liens à long terme
Vos prospects vont nouer des liens avec votre entreprise et vice et versa. De votre côté, pour ne pas les perdre, il est important de les garder les plus longtemps possible, c’est un gage de fidélité. Ce lien est significatif, il indique que le lien est réciproque.
Il faut donc rendre cette fidélité très crédible à leurs yeux, par exemple en commentant les avis ou les commentaires avec vos propres mots. Un commentaire ou avis offensant peut vous rendre furieux mais ne soyez pas comme ça, pensez à rectifier le tir et de répondre de manière positive.
3 erreurs à éviter dans le social selling
Être présent sur tous les réseaux sociaux
C’est la première erreur, on veut être présent partout et avoir plus de prospects, cela ne sert à rien. Chaque plateforme est différente tout comme votre audience. Vous devez donc choisir les bons réseaux en fonction de vos objectifs, activité et cible.
Il est aussi important de publier au bon moment pour les attirer. Votre stratégie sur les réseaux sociaux doit déterminer le choix du contenu, la cible potentielle et vos objectifs qui seront à atteindre. Ne vous focalisez pas sur les réseaux dont vous ne connaissez pas le fonctionnement, faites appel à un community manager pour vous aider.
Ne pas avoir d’objectifs clairement définis
Quand vous vous lancez dans le social selling, c’est de trouver des prospects sur les réseaux sociaux mais avant de les trouver vous devez déterminer vos objectifs qui sont atteignables et réalisables.
Posez vous la question: pourquoi trouver des prospects pour mon entreprise? Répondez le plus objectivement possible, vous avez forcément des éléments de réponse et ces éléments vont déterminer vos propres objectifs. En clair, qu’aimeriez vous faire connaître à vos prospects: une gamme de produit, vos services, votre entreprise?
Ne pas être professionnel
La crédibilité est la clé d’un succès garanti. Faire de l’auto-promotion, de vouloir sur vendre ou de sur jouer sur des mots, vos leads finiront par fuir. Les publications tout comme votre communication doivent montrer un aspect très professionnel pour qu’ils soient attirés.
Votre stratégie marketing de contenu doit se reposer sur l’image que vous allez véhiculer à travers les réseaux sociaux, sur l’unicité et sur l’adaptation à votre domaine d’activité. Jouez aussi sur la sincérité et ne sur vendez pas dans le but d’avoir des prospects uniquement pour générer du chiffre d’affaires et des ventes parce qu’ils ne sont pas dupes.
En conclusion
Le social selling n’est pas une technique de vente mais il entre dans une démarche à la recherche de prospects sur les réseaux sociaux, de les accompagner et de les fidéliser selon leurs besoins et attentes. Le lien que vous allez tisser au fil des semaines aboutira à une vraie relation commerciale entre vos prospects et votre entreprise.
Le choix des bons réseaux, la création de contenu avec une valeur ajoutée, l’identification des prospects et le tissage d’une relation sur le long terme sont les grandes étapes à franchir pour les trouver. Positionnez vous en tant qu’expert dans votre domaine afin de répondre à leurs besoins.
Rébiha LESPINASSE 
Un avis sur « Social selling: définition et les bonnes pratiques »