Une entreprise qui veut construire une clientèle et une activité sur la durabilité, une stratégie purement commerciale s’impose. Elle permet de mener toutes les actions afin de toucher le cœur d’une cible et d’accroître l’activité de son entreprise jusqu’aux résultats finaux.
L’élaboration d’une stratégie commerciale doit posséder des moyens nécessaires pour capter l’attention de vos prospects et d’allonger l’activité sur le long terme. Tout comme une ligne éditoriale ou une stratégie marketing de contenu, votre stratégie doit se reposer sur plusieurs étapes.
- Stratégie commerciale: définition
- Les étapes d’élaboration de votre stratégie commerciale
- En conclusion
Stratégie commerciale: définition
C’est un assemblage d’actions commerciales et de moyens techniques dans le but est d’atteindre des objectifs (vente, marketing, commerciale) et elle ne peut se décider sans une analyse complète du contexte actuel (marché, concurrents directs/indirects, finance, cible…..).
Avec les différents outils de communication et de diffusion, votre défi est plus grand. Par conséquent, votre stratégie est donc indispensable pour atteindre vos objectifs que vous vous êtes fixé. Elle l’est également essentielle pour l’activité de votre entreprise sur le long terme.
Pourquoi en détermine une?
Vous avez probablement un objectif en vue (ou plusieurs) et qui doit être atteint, c’est à ce moment précis que l’élaboration d’une stratégie commerciale doit être mise en place. Vous pouvez aussi vous poser les questions auxquelles nous n’avez pas les réponses et vous comprendrez pourquoi il est essentiel d’en détermine une:
- comment atteindre les prospects?
- quelle est ma cible?
- est-ce que ma stratégie sera efficace et adapté aux besoins des prospects?
- Est-elle réaliste?
- Quels sont mes objectifs et mes techniques commerciaux?
- Quel canal utiliser pour attirer les prospects?
En vous positionnant sur la ligne de départ, vous parcourrez chaque étapes de votre stratégie que vous aurez à franchir, un peu comme dans une course. Enfin, votre stratégie fait partie de votre étude de marché.
Les étapes d’élaboration de votre stratégie commerciale
Définir les objectifs commerciaux
Comme dans toute stratégie confondue, des objectifs sont à définir, voici quelques exemples:
- booster les ventes de 6%,
- élargir la clientèle,
- améliorer la gamme de produit,
- augmenter le chiffre d’affaire en 6 mois,
- proposer plus de produits en fonction des besoins des consommateurs
Cependant, veillez à ce qu’il n’y est pas trop d’objectifs à atteindre, cela manquerait de réalisme et offre une certaine confusion. Pas plus de 3 objectifs, c’est largement suffisant et pensez à les fixer dans un ordre de « priorité« .
Les objectifs à déterminer se fait à l’aide de la méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel). Cette méthode permet de voir vos objectifs plus facilement et clairement, tout en les mettant en œuvre grâce à vos actions et à vos moyens.
Lors de la détermination de vos objectifs, vous allez devoir étudier des éléments lorsque vous allez promouvoir vos produits ou services, tel que la durée, les coûts, les moyens (humains et techniques), les différentes actions à réaliser, les KPIs et les canaux de communication et de diffusion.
Réaliser une analyse complète du marché
Explorer stratégiquement le marché permet d’identifier les détails en profondeur et d’obtenir les informations qui déterminent votre position par rapport à votre secteur. Les informations concernant votre marché se reposent sur:
- les concurrents directs ou indirects,
- la zone géographique,
- le secteur ou la niche,
- l’activité,
- la cible,
- les produits ou services
Pour étudier le marché que vous convoitez, la méthodologie SWOT vous aidera à définir objectivement le marché. Cette méthode décrit les forces, les faiblesses, les menaces et les opportunités que rencontre votre marché dans sa globalité. Elle est utilisée en interne comme en externe.
Préparez toutes les informations précieuses et utiles par rapport à vos concurrents. Les forces et les faiblesses sont des caractéristiques externes à votre entreprise donc les concurrents. Les menaces et les opportunités sont des caractéristiques internes, qui impactent votre entreprise. Voici quelques exemples appliquant cette méthode:
- forces: qualité des produits, taux de satisfaction,
- faiblesses: situation financière mal équilibrée,
- menaces: nouveaux concurrents, marché en berne,
- opportunités: marché en croissance, nouvelle technologie
Un marché est en constante évolution comme les besoins des consommateurs. Il peut très bien avoir une croissance élevée ou l’inverse. Enfin, un marché peut exister et ne plus l’être. C’est à vous d’adapter les actions perpétuellement.
Identifier la bonne cible
Ne faîtes pas l’erreur de viser tout le monde sous prétexte que vous croyez que tout le monde vont aimer vos produits. Sectorisez celle qui est intéressée par vos produits ou services. La cible à identifier sont considérée comme des « prospects » au début puis des futurs clients. Façonnez également le persona en réalisant leur portrait semi-fictif.
Il est important de les identifier pour arborer vos actions commerciales pour les atteindre. Captez leurs attentions, suscitez leurs intérêts et attisez leurs curiosités.
Votre cible doit correspondre à leurs besoins et doit trouver une solution à leur problème. Bien évidemment, vous allez devoir prospecter pour les attirer.
Comment faire?
Il existe 2 types de prospection, le B2B (business à business) et le B2C (business à consommateur). Et 2 méthodes de prospection: sur le terrain ou sur le web. Choisissez donc celui où vous êtes le plus à l’aise ou vous pouvez très bien choisir les deux.
Pour la prospection sur le terrain, il y a plusieurs moyens d’attirer une nouvelle clientèle comme les points de vente, le porte-à-porte, les interventions, les conférences ou la distribution de flyer.
Attention, le porte-à-porte est la démarche la plus abusive, des règles doivent être respecter, comme indique le service-public sur leur site internet.
Pour la prospection digitale (web, e-publicité, réseaux sociaux) cela se passe différemment.
Il faut d’abord créer une stratégie social media pour promouvoir sur les réseaux sociaux et marketing de contenu pour créer et distribuer vos contenus sur le web (ebook, publication Instagram, bannière publicitaire, newsletter, vidéo…). Elles sont plus longues à réaliser mais offrent des résultats plutôt satisfaisants, si vous avez les connaissances numérique!
En tant que commercial(e) de votre entreprise et lors de votre prospection, il y a quelques erreurs à éviter:
- trop élargir et viser la mauvaise cible,
- ne pas faire des recherches suffisantes (marché, concurrents),
- se concentrer uniquement sur un seul canal de prospection,
- ne pas prendre conscience des risques et des échecs,
- proposer des produits ou services inadaptés à une clientèle,
- d’être égoïste et de penser qu’au rendement,
- se focaliser uniquement sur les nouveaux prospects,
- ne pas fidéliser la clientèle existante,
- se croire seul et fort sur le marché,
- pas de position en tant qu’expert ou spécialiste dans un domaine précis,
- aucune négociation possible de vos tarifs (pas tous les secteurs),
- présentation commerciale trop banale
Évaluer vos performances de vos actions
Votre stratégie est désormais finie et il est temps de voir les retombés de chacune de vos actions. Est-ce que votre stratégie a fonctionnée? Ou pas?
Si c’est la première fois que vous élaborez une stratégie commerciale, il y a un risque ce que cela n’est pas du tout fonctionné et ce n’est pas trop grave. Il ne faut pas vous en faire, comme indiqué plus haut, il faut prendre conscience des risques et des échecs. Votre stratégie peut fonctionner si les actions prévues sont appropriées.
Lors de cette évaluation, vous allez devoir prendre en compte plusieurs KPIs. Ces indicateurs montrent les performances de votre stratégie.
D’accord, mais lesquels choisir?
Ceux qui devront être choisis sont spécifiques à l’activité commerciale et au mode de prospection. Les KPIs hors ligne et en ligne, ne sont pas les mêmes.
Pour les KPIs hors ligne, voici une petite liste pour vous faire une idée:
- nombre de clients/prospects par secteur,
- nombre de contrats signés ou commandes,
- nombre de réclamations,
- panier moyen,
- marge réalisée par rapport aux prévisions,
- taux de satisfaction ou taux de fidélisation
Pour les KPIs en ligne:
- taux de conversion,
- taux d’acquisition,
- nombre de visiteurs, sessions, visites,
- taux de rebond,
- nombre de pages vues,
- ROI (retour sur investissement)
Ces fameux KPIs sont classés en fonction du taux de « priorité« , comme pour les objectifs. Plus ils sont importants plus il sera d’important d’agir. Choisissez les en nombre suffisant pour offrir des données simples à exploiter et sans entrer dans une complexité.
Ils sont toujours liés aux objectifs et se terminent toujours par des actions. N’oubliez pas de les suivre régulièrement. Bien entendu, les KPIs permettent de comprendre l’efficacité ou non de votre stratégie commerciale et d’en adopter une nouvelle plus performante.
En conclusion
Une stratégie commerciale consiste à assembler toutes les actions et les moyens techniques pour atteindre des objectifs commercial, marketing et/ou vente. Comme dans toutes stratégies, vous devez respecter plusieurs étapes d’élaboration.
Vous devez donc déterminer vos objectifs et votre cible, réaliser une analyse complète de votre marché, secteur ou niche et de voir les résultats de vos performances de chacune de vos actions.
Rébiha LESPINASSE 