Comment construire une étude de marché?

Article mis à jour le 23/01/23

Cette étude fait partie du business plan et est élaborée avant toute création d’entreprise. Il est toujours essentiel d’analyser un marché pour laquelle vous allez vous lancer car elle peut comporter des forces et des faiblesses.

Votre idée principale est de comprendre les besoins des consommateurs et pour cela, l’étude que vous aurez à mener va démontrer que cette idée fut la bonne. Il existe 2 façons de la construire, la recherche documentaire et l’étude sur le terrain pour collecter les données dans vos recherches.

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1. Qu’est-ce qu’une étude de marché?
   1. À quoi ça sert et pourquoi en faire une?
   2. Où trouver ces informations que je dois collecter?
   3. Combien coute une étude de marché?
2. L’étude de marché: la recherche documentaire
   1. Sondez les clients potentiels
      1. Que devez vous observer précisément?
   2. Trouvez les fournisseurs
   3. Recherchez les concurrents
      1. Comment trouver ces informations?
   4. Ayez une idée précise du marché
3. L’étude de marché: étude sur le terrain
   1. L’étude qualitative
   2. L’étude quantitative
4. La suite de votre étude de marché
   1. Analysez vos résultats et tirez des conclusions
   2. Passez à la rédaction avec une présentation soignée
5. Les outils pour réaliser une étude de marché
   1. Outils gratuits
   2. Outils payants
6. En conclusion

Qu’est-ce qu’une étude de marché?

C’est une analyse claire d’un marché que vous allez cibler. Soit pour créer votre propre entreprise, lancer un nouveau produit ou pour développer une activité. Le but de l’étude sera d’analyser les informations grâce à la collecte de données et que vous avez notifié dans votre étude.

Vous allez devoir répondre à de nombreuses question sur les besoins des consommateurs et la nature de votre projet. Cette étude peut être réalisée par un prestataire de service dans la conception d’une étude de marché, par une agence ou par vous-même.

La collecte de ces informations se fera de 2 manières:

1. la recherche documentaire,
2. l’étude sur le terrain

Et répartis en plusieurs chapitres:

• les clients,
• les fournisseurs,
• les concurrents
• l’étude quantitative,
• l’étude qualitative

À quoi ça sert et pourquoi en faire une?

Vous n’allez pas vous lancer dans un secteur comme ça! À l’aveugle! Ça sert à prendre conscience des risques et de les connaître sur le marché que vous ciblerez. Une étude de marché ne s’opère pas aussi facilement, cela prend du temps. Il doit répondre aux nombreuses questions que vous vous posez et comprendre les attentes de vos futurs clients.

Même si cela n’est pas une obligation de le faire, il est quand même préférable d’en faire une pour vous rassurez sur la faisabilité et la crédibilité de votre projet.

Pour que celui-ci se concrétise, l’étude est toujours utile parce qu’elle représentera la  » validation  » de votre business plan auprès des investisseurs, la  » définition  » de votre stratégie commerciale et objectifs, et la  » réflexion  » d’un marché potentiel.

L’objectif est de récupérer les informations importantes liées au marché et en identifiant les points essentiels qui rendra votre projet solide.

Où trouver ces informations que je dois collecter?

Pour trouver les données à vos recherches, vous pouvez les trouver:

• sur le web (site internet, blog, réseaux sociaux….),
• sur le site Xerfi (payant),
• à la BNF (Banque National de France),
• dans une presse ou magazine spécialisée (économique, entrepreneur),
• dans un institut de sondage,
• dans des organismes locaux (préfecture, mairie….),
• dans les chambres (commerce et industrie, métiers et artisanat)
• dans des organisations professionnelles et gouvernementaux

Combien coute une étude de marché?

Si c’est vous qui le réalisez, c’est le coût en temps puisque vous allez tout faire vous-même. Certes sans dépenser d’argent mais en énergie. Le travail sera considérable et long.

Si vous avez le budget qu’il faut, compter entre 5000€ et 8000€ pour une agence, et entre 1500€ et 3000€ pour des jeunes entreprises.

Enfin, si vous ne savez pas à quoi ressemble une étude de marché, il existe des exemples sur le web, des modèles à télécharger gratuitement ou des vidéos. Pour terminer, votre étude sera imposée en plusieurs pages avec un sommaire compréhensif et avec des informations précises.

L’étude de marché: la recherche documentaire

Sondez les clients potentiels

Les clients potentiels doivent être interrogés grâce à un sondage (en ou hors ligne) ou lors d’une phase d’observation. Le sondage en ligne est plus facile à utiliser parce que c’est un gain de temps et d’argent. Les réponses sont étudiées assez rapidement. Cependant, ces clients ne sont pas forcément des cibles car ils seront difficiles à identifier. Avant de pouvoir les identifier clairement, la réalisation d’un persona est nécessaire.

EXEMPLE: un futur commerçant a demandé, dans un groupe privé sur Facebook, de répondre à un sondage sur sa future boutique. Le groupe possède plus de 30 000 membres et ce sont des personnes avec un profil différent. Le problème est qu’il a demandé à tout le monde, sans distinction et sans connaissance réelle de sa cible. La question que je me suis posé est  » qui visait-il?  » et la réponse était  » n’importe qui du moment qu’ils répondaient au sondage « . D’où l’importance d’avoir une cible.

La 2e méthode est d’observer votre cible grâce à leur comportement dans leur environnement, à l’extérieur. Comment se comporte t-elle? S’arrête t-elle devant un magasin? Est-elle intéressée par quel produit? Vous obtiendrez de précieuses informations de façon concrète.

Que devez vous observer précisément?

• leur comportement,
• leur parcours,
• leur regard vis à vis d’un produit ou service,
• le sexe et l’âge,
• leur consommation,
• leur budget

Toutes ces informations que vous allez noté seront peut-être anodines mais peuvent être aussi surprenantes!

Trouvez les fournisseurs

Ils permettent de vous donner une idée sur les caractéristiques du marché ciblé tel que:

• leurs offres,
• leurs ventes,
• leurs discours commerciales,
• leur lieu d’implantation,
• leurs tarifs,
• leurs clients (en ou hors ligne),
• leurs produits ou services

Mesurez toutes ces données sur l’état et l’attractivité du marché. Interrogez (pas vos concurrents) ceux qui sont dans le même secteur d’activité que vous mais dans un secteur géographique différent. Tentez une approche direct pour évaluer vos informations.

Recherchez les concurrents

Connaître son marché c’est aussi connaître ces concurrents directs et/ou indirects. Votre but est de savoir avec précision tous les renseignements en ce qui concernent vos principaux concurrents. Qui sont-ils? Combien sont-ils? Quels est leur chiffre d’affaire, leurs marges, leurs offres, leurs produits? Dans quoi ont-ils réussis ou échoués? Qu’est-ce qui différencie de mon entreprise? Que ne proposent-ils pas?

Intéressez vous à des concurrents dans une zone géographique restreinte, ne visez pas toute la France ce n’est pas logique! Si vous êtes commerçant en cosmétique 100% bio, vos principaux concurrents sont les hypermarchés du coin ou les boutiques spécialisées d’une enseigne connue.

Comment trouver ces informations?

Internet déborde d’informations qui sont précieuses et idéales pour apprendre un peu plus sur vos concurrents. Renseignez vous sur ces éléments suivants:

• nom des dirigeants,
• chiffre d’affaire,
• ancienneté de l’entreprise,
• avis,
• site web ou e-commerce,
• situation financière,
• situation juridique (liquidation judiciaire, faillite)

Si vous n’avez pas assez d’informations, le mieux serait de voir par vous-même. Soyez client de vos concurrents pour en apprendre davantage par rapport à leurs clients, leurs produits/services, le nombre de salarié. Pensez aussi à faire une liste de question et vous y répondrez au fur et à mesure. Plus votre liste sera détaillée mieux c’est!

Ayez une idée précise du marché

Sur quel marché allez-vous vous y aventurer? Si il est trop large et trop concurrentiel, vous risquerez de vous y perdre assez rapidement. Un marché beaucoup plus ciblé à portée de main et sera plus accessible pour vous ou alors visez localement.

Vous devez donc définir la taille, les caractéristiques, la rentabilité ainsi que sa croissance pour avoir une idée précise du marché que vous allez ajuster.

L’étude de marché: étude sur le terrain

Cette étape consiste à aller voir votre future clientèle et à la connaître. Votre objectif est d’obtenir un maximum d ‘informations afin d’adapter votre offre ainsi que votre stratégie, en l’occurrence votre stratégie mix.

Elle rassemble toutes les décisions et actions prises d’un point de vue  » marketing  » cela peut être sur un produit, un service, une marque ou un marché. Une stratégie mix est représentée par les 4P:

• la politique du Produit (Product),
• la politique du Prix (Price),
• la politique de la Communication (Promotion),
• la politique de la Distribution (Place)

L’étude qualitative

Elle démontre les habitudes d’achat et le comportement par rapport à une offre. Vous avez les choix de les interroger un par un ou par groupe de 5 ou 6 personnes (par thème). Vous allez préparer un questionnaire ou des séances afin d’assembler toutes les informations sur leurs achats (parcours, comportement, sentiments, émotions, habitudes) et retenir les réponses les plus pertinentes et importantes pour votre étude.

Dans ce type d’étude, dans les 2 cas, il est primordial de capter toutes leurs attentions, de retenir leurs idées, de comprendre leurs opinions, de repérer les forces et faiblesses et de voir leurs interactions.

L’étude quantitative

Elle permet de mesurer et de quantifier les tendances d’un marché, ainsi définir les chiffres clés qui permettront de rendre votre étude plus précise. Grâce à ces informations recueillies auprès d’un public ciblé, vous allez déterminer votre chiffre d’affaire prévisionnel car il doit obligatoirement intégrer la partie financière de votre business plan.

Pour calculer un chiffre d’affaires, il faut vous aider de votre étude qualitative, c’est-à-dire du prix de vente estimé et du nombre de clients potentiels (nombre de clients dans votre zone d’influence et le pourcentage de clients intéressés).

La suite de votre étude de marché

Analysez vos résultats et tirez des conclusions

Elle est désormais terminée, il faut analyser tous les résultats pour en tirer des conclusions. Cette étape consiste à croiser toutes les données afin de conclure à des résultats. En tant qu’entrepreneur, vous aurez une vision plus globale de votre marché et de ce qu’il vous attends.

Si vous n’êtes pas satisfait de votre étude ainsi que du résultat, il est tout à fait possible d’en réaliser une autre pour obtenir des résultats plus probants et conclure définitivement votre étude.

Passez à la rédaction avec une présentation soignée

Vous avez amassé toutes les données grâce à l’étude que vous avez menée et maintenant il faut passer à la phase de la rédaction pour que celle-ci soit claire auprès d’investisseurs. C’est le cas du business plan, il ne faut pas négliger votre présentation.

Synthétiser tous les renseignements en y imprégnant les chiffres clés et le marché. Lors de cette phase, insérez des graphiques, des pourcentages, des phrases simples, des mots clairs et des chiffres compréhensifs.

Les outils pour réaliser une étude de marché

Outils gratuits

• Google Alerts: pour créer une alerte et connaître l’actualité de votre marché
• Google Keyword Planner: pour la recherche de mots clés et expressions les plus utilisés (se rendre sur Google Ads)
• KNIME: logiciel opensource pour la collecte de données et des modèles prédéfinis
• Make My Persona: (par Hubspot): pour créer un persona
• Google Form: pour réaliser un sondage gratuitement
• Excel (Microsoft Office) ou Google Sheets: pour noter vos résultats dans des tableaux

Outils payants

• SurveyMonkey: (à partir de 30€/mois): pour réaliser un sondage plus complet et personnalisé
• Temper.io (à partir de 49€/mois): pour mesurer et améliorer votre expérience client
• SeeUrank (à partir de 39€ht/mois): pour suivre vos performances SEO et en analyser la concurrence à l’internationale
• Paarly (les contacter pour voir les tarifs): pour analyser les concurrents et pratiquer une veille tarifaire

En conclusion

Votre étude de marché est accompagné de votre business plan dans la création d’une entreprise ou d’une reprise. Elle détermine le marché actuel, les clients, les fournisseurs, les concurrents, l’étude qualitative et quantitative. Les informations se récoltent de 2 manières: la recherche documentaire et la recherche sur le terrain.

Il est possible de le réaliser soi-même si vous n’avez pas le budget, des exemples existent sur le web. Des outils aussi existent dans la réalisation de votre étude. Le but est de récoltées un maximum de données pour établir une étude constructive et pertinente.